你以為,當個頂尖業務,就是要八面玲瓏、舌燦蓮花;孫柏年卻告訴你,想要和人建立長久關係,不必刻意迎和討好,首先要讓雙方自在, 才可能成為彼此真正的價值人脈。


 


孫柏年本來以為,在他極少的人脈網中,王偉忠是他的貴人;但顯然表哥希望他自己闖。你可以大罵,「保險這行業真的不是人做的,連我的親表哥都不支持我!」也可以正面思考,「我一定要做給他看!」貴人,不會從天上掉下來;專業,才是最好的名片。



即使被拒絕,孫柏年仍然持續開發客戶,同時精進自己的專業知識,目前他擁有財富管理、投資型保單等8 張執照。



2 年後,機會出現。王偉忠打電話來抱怨,自己年繳20 多萬,卻沒有得到該有的服務。孫柏年把握機會毛遂自薦,為表哥提供免費服務,一向討厭家人間利益糾葛的王偉忠,甚至破例,開始介紹客戶給他。



被拒絕如何心裡不受傷?孫柏年有一套心法,如果你的思考不是拜託客戶幫你達到業績,而是你能夠帶給客戶什麼,受傷機率就變小。



孫柏年非常了解每一張賣出的保單能帶給客戶什麼利益,所以就算客戶拒絕他,也不會受傷,「我賣這張保單帶給他的利益,絕對高出我的業績」,「他拒絕的只是商品,現在不買,以後還有機會。」



專業,也讓他從不被動地等待。在林志玲墜馬事件後,孫柏年主動寫信給某模特兒經紀公司老闆,提出模特兒是公司重要資產,建議購買員工團體保險,靠專業出擊,一下子就談成合約。



Step3:懂得Say No,才是最大藝術



目前孫柏年已有超過千名客戶,每年只要有10% 的客戶加保,年度業績就可輕鬆達到。



「量大,人瀟灑」,正是孫柏年此刻的寫照。由於客戶量夠大,這個客戶不買,還有下一個機會。



量大瀟灑之後的他開始思考,究竟誰才是他的價值人脈?很多人以為,價值人脈就是能為自己帶來最多利益的人;但對孫柏年來說,既要經營長久關係,就不能只考量利益,而要尋找能和自己彼此認同、互相幫助的人生夥伴。



對孫柏年而言,價值人脈,就是擁有一群知心的好朋友。因為知心,所以起心動念,都站在互相理解的角度,不完全是利益的考量。



孫柏年有一群高爾夫球友,大部分由企業家第二代所組成。一般業務可能會見獵心喜,使勁推銷;但孫柏年的態度,卻是希望成為社團一分子,所以他主動真心的為球友買早餐,卻絕口不提賣保單。



因為真心,所以隊友看在眼裡,關係就建立在信任基礎上,開始有隊員主動向他提及想要購買保險,甚至主動幫他向其他隊員詢問。



許多業務為了發展人際關係,會完全投客戶所好。但孫柏年不喜歡上酒店,他就直接說明;他不擅長與情緒化的客戶相處,不管這類客戶貢獻多少業績,也不會成為他的核心價值人脈。



價值人脈,有時Say No 比Say Yes 更重要。他的思考點,是回歸自己的核心價值,而非盲目追求業績;和一般業務相反,孫柏年將選擇客戶的主動權掌握在自己手中,只要是他認定的知心朋友,就是他的A 級客戶,「我對這個人好,一定不是因為業績」,這就是他一生核心的價值人脈。


 


 


【完整內容請見《30雜誌》5月號;】


 


 


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