10多年前，陳立哲是進口汽車代理商零件部門管庫存零件的小弟；現在，他是富豪台灣分公司（VOLVO CARS TAIWAN）總裁。這個人，創造了車市奇蹟，讓被打入冷宮的豪華車品牌起死回生，銷售量3年成長3倍。
3年銷量成長3倍
汽車市場景氣復甦不算快，但台灣富豪汽車亮麗表現令人咋舌。3年以前，VOLVO汽車在台灣一年只賣800多輛；去年銷售量突破2300台，成長近3倍，市占率也從3年前的2%不到，到上個月已經達到4.3%。
今年初，陳立哲訂下全年3000台的銷售目標，到6月已賣了2073輛，顯然不用到年底，就能提前達到目標。
VOLVO汽車被稱為「瑞典國寶」，曾經與賓士、BMW等名車平起平坐，但是後來因數款新車「敗市」，VOLVO市占率快速下滑，陳立哲接任總裁時，已有4家經銷商脫離VOLVO團隊。
行銷處長跳升總裁
2007年，陳立哲從VOLVO台灣分公司行銷及業務處長接下總裁棒子，跳升速度業界罕見，也凸顯VOLVO到了「火燒眉毛」的地步。
54年次、46歲的陳立哲說，VOLVO汽車鹹魚翻生，從進口車排名吊車尾一路爬到前六大，靠的是他「三顆子彈」的險招。
陳立哲說，他先承認VOLVO品牌弱勢的事實，VOLVO沒有新穎車款與其他品牌競爭，也沒有充裕的行銷預算打廣告。當年原廠給他的全年預算只有1000萬元，而其他品牌進口豪華車，光是行銷預算就超過億元；更糟的是，由於經費缺乏，VOLVO將近3年未舉辦大型行銷活動或新車發表會。
拿末代車低價促銷
在缺人、缺錢和缺（新款）車情況下，陳立哲使出第一個奇招：末代車傳奇，拿出舊車S60低價促銷。他向瑞典原廠爭取更低廉的進口價，還要求一些額外配備，喊價129萬餘元，真是「俗擱大碗」，同等級的雙B車款報價都超過200萬元。
在只要「以國產車略高的代價，就能買到瑞典名車」的消費心理下，S60果然大賣，VOLVO靠著這部「末代車」搶進家庭用車市場，也把台灣VOLVO分公司庫存車清完，撐過了最苦的第1年。
打女性牌強調時尚
隔年，陳立哲又挑上S40這輛「末代車」，同樣「俗擱大碗」。不同的是，這次拍了廣告片，代言人是當時有一點紅、又不太紅的藝人張鈞甯。
陳立哲說，與當時一線的A咖的藝人比較，張鈞甯代言費用「省很大」，廣告定調在女性市場，強調安全與時尚；由於預算有限，電視廣告大都在深夜時段播出，卻仍然吸引許多年輕女性買家，VOLVO二度出擊，再傳捷報。打出女性牌不只拉攏了女性買家，也把許多家庭帶進汽車展示間。
以戰養戰以一當十
陳立哲的第三招是「以戰養戰」，1塊錢當100塊用，1個人當10個人用；3年前，全公司員工25人，行銷部門僅2名員工，而其他豪華汽車品牌，光是一個部門人力就可能超VOLVO台灣分公司所有員工數。
直到今天，台灣VOLVO仍然只有25人，每名員工都是全能的，每個人都會跨部門執行各種企畫案，在VOVLO沒有閒置人力。
陳立哲說，末代車、女性定位，以戰養戰，是他的「三顆子彈」，因為子彈只有三顆，所以必須每發必中，幸運的是，這「三顆子彈」都發揮效果。
愛宅在家愛DIY
至今還是「黃金單身漢」的陳立哲是獨子，沒有兄弟姊妹，父親很早就過世了，母親是最親近、也是影響他最深的人；他喜歡DIY（自己動手做）、也愛「宅」在家裡，他會自己設計銀飾，研究材料的特性和在不同溫度下的變化。
這幾年，陳立哲髮際線逐漸上移，為了「護髮」，他開始學習動手做各種有機的香皂和洗髮用品。
今年大陸吉利汽車集團併購了VOLVO集團，但台灣VOLVO的預算仍然吃緊，陳立哲還是沒有多餘的銀子；上個月VOLVO台灣分公司宣布斥資10億元改造全台灣的通路據點，成為多功能頂級展示中心。
陳立哲說，原廠沒有撥半毛預算給他，這10億元是台灣VOLVO分公司與經銷商集資、各出一半，看來這個搞怪、創意十足的總裁，還有許多硬仗要打。
【2011/07/24 聯合報】
相關文章推薦
留言列表
