【撰文/陳怡婷】


台灣大學管理商學院EM B A99碩士班、上海復旦大學碩士班的林秦葦,87年和他目前擔任總營養師的太太林庭安,以15萬元創立康富生技(4140),殊不知營養保健將成為他往後發展事業的關鍵。創業之初,林秦葦和林庭安夫妻倆,每週平均出差5天,在外面跑客戶3天,然後趕回家出貨,這樣日以繼夜的工作,第一個月DDS-1的業績卻只有14打。但在總營養師林庭安以專業知識在全台馬不停蹄的進行巡迴演講,透過專業的教育演講,重新建構藥師和消費者對營養保健的框架,不再只是奢侈的非必需品,而是日常生活必備的保健食品。在持續的推廣下,康富終於拿下有機店家的行銷通路,嘗試建立與店家及消費者之間的緊密且信賴的關係。


深耕藥局通路 建立專業形象


在供過於求、微利的時空背景下,「通路」因能接觸終端顧客、掌握最新消費趨勢,進而推出加值服務,並以量制價提供更為低價的商品,甚至向上游供應商整合推出自有品牌。因而在商業的運作上,「通路商」相對於供應鏈上的其他角色,有更高的議價能力與競爭優勢。林秦葦董事長和林庭安總營養師透過綿密的巡迴教育演講,從最基本的教育宣導開始,結合藥學、營養學的概念作演講,引起熱烈回響,並且藉著藥師專業形象,成功打進藥局通路,這也是康富生技與一般營養保健食品通路商最大的不同,而藥局、有機食品店也成為康富全台3285個據點中的主要通路。


貼近消費者的每一寸神經


回顧各產業的通路發展歷程,不難發現一個共通點:成功的通路商幾乎都處於一個健全、成熟的產業。以貿易起家的康富生技,多年來靠著在通路的運作,對於通路的運作自有一番心得。面對中國市場的快速崛起,林秦葦表示,今年大陸保健食品市場規模將成長至146億美元,成為全球最大保健食品市場,尤其兩岸已將生技醫療保健列入下一波降稅討論範圍,因此康富已成立大陸市場開發部,全力搶攻。此外,康富也與大陸上千家藥局連鎖通路及醫療美容業者洽談合作計畫,董事會也通過將設立海外投資公司,作為進軍大陸保健食品市場營運控股總部。


打入大陸市場最為困難一向都是通路,林董找連鎖通路商合作,但大陸35個省份、一個省份就有1千多家藥局,曾有藥局店長問林秦葦:我幫你上4千家據點都沒問題,但要怎麼讓顧客來買?賣的人該怎麼賣?因此,過去在台灣地毯式巡迴教育的模式勢必要有所調整,林董適時導入品牌,並與通路議定以樹枝狀的層層教育方式來解決教育的困難。


在東南亞方面,康富與馬來西亞上市公司合作,馬來西亞保健食品市場潛力大,尤其回教市場進入門檻高,透過該公司在馬來西亞100多家直營店、3000家經銷商的通路,以此基礎來拓展其他文化宗教背景較難打入的東南亞國家,甚至是東協十國都是潛在的市場。畢竟,通路所提供的服務與價值是需要和製造商、物流商相互合作,才能完整地傳遞給顧客,無論是在中國大陸或是馬來西亞,康富的眼光都相當精確,公司全力拓展東南亞及大陸通路,新產品也陸續申請台灣健康食品和SNQ國家品質認證,林董事長將康富定位為亞洲生技通路王,並非只是喊口號。


創造通路附加價值 1+12


康富利用通路優勢,透過獨到的經營策略,讓公司正向循環發展、持續擴充,接觸到更多的消費者,創造更高的營收,形成更為龐大的銷售通路體系,更與寶島眼鏡合作,客製化打造護眼保健食品,並利用寶島的通路販售,過去保健食品通路只有網路虛擬店,實體店面則多半在有機店家和藥局,現在連在眼鏡行都有康富的產品,這些都是智慧化服務發展的延伸。如何在通路價值上尋找新格局?康富創立自有品牌,結合通路「創造品牌價值」,讓通路價值發揮最大的功效,創造附加價值。


明星級商品:米蕈多醣體加持


除了通路,還要搭配明星級商品加分,董事長表示,該公司這幾年成功開發了包括日本水溶性Q10臟保養系列、D F A-1國科會中國醫藥大學技轉抗骨質疏鬆成分、門積門山米蕈多醣體、E L - 3 0 0 0 、全敏寧、專利富巴萃取護胃配方、F u l l Ca富鈣97、日本玄米排毒減肥保健食品、專業酵素等等10餘種新技術及產品,市場接受度很高,品牌知名度也因此大幅提升。其中「門積門山及E L3000醫藤米蕈多醣體」更是明星商品中的super star!米蕈多醣體由日本大和藥品公司(DaiwaPharmaceutical Co., Ltd.),利用蘑菇酵素(Shitake Enzyme)以獨特專利的過程分解米蕈(米糠Rice Bran)所產生的一種短鏈多醣類複合物(半纖維素物質),富含多醣類及蛋白多醣。林董事長表示,米蕈多醣體的銷售量與10年前相比,成長超過10倍,主要是因為自然醫學、另類醫學意識抬頭,強調自體免疫力提升和自然的治癒疾病。


不同於一般的生技公司,康富計畫將自家製藥工廠透明化,結合觀光與「感動行銷」的方式,


創造「觀光工廠」。過去因為台灣製藥工廠利潤微薄,因此公司研發出產品就委外代工,但林董認現在建廠的時機已經成熟,打算與中部廠商合作建立cG M AP藥廠,並且以台灣玻璃博物館作為mo d e l,在工廠設計觀光動線開放給一般大眾,不僅添增文化創意,更可透過學習互動的導覽行程,將保健商品如何被製造、過程的安全性、對環境有否影響皆公開展示,讓民眾能更了解保健商品,進一步信任保健商品,打破過去眾多藥廠及傳銷業務銷售保健商品的模式:名人代言、素人親身體驗,甚至是國內外專業認證和檢驗報告都不及消費者親身體驗,對商品產生信任感。


擴展藍圖 成為全方位生技醫藥集團


展望未來,林董事長相當有自信的表示,康富要成為亞洲生技醫療通路王,除了台灣內需市場、馬來西亞等東南亞各國外,還計劃在大陸建構通路點,預計2年內(20122013)達到總計萬個經銷點的目標。康富在2011年成立「台灣康醫藥品工業股份有限公司」,以這些年來康富所累積的豐富生技醫藥專業知識與經驗,將陸續代理國際知名專利藥及學名藥,正式宣告將跨足醫藥專業領域,成功導入全國各大型醫療院所後,康富生技也將成為全方位的生技醫藥集團。


【完整內容請見《萬寶週刊954期】


 


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