EMBA雜誌 編輯部/文
兩個非常有成就的律師，正坐在紐約一家很有名的牛排館吧台上。其中一位是我朋友的律師湯姆，另一位是湯姆的合夥人凱文。他們正輕鬆地聊著天，等著他們的桌子準備好。
這家餐廳是紐約知名的牛排館，大多數晚上，你可以看到紐約很多有錢、有權的名人在這裡用餐。這天晚上，其中的一位名人就是超級律師波伊斯（David Boies）。在美國政府和微軟所打的著名官司中，波伊斯是美國政府這一方的委託律師。他看到凱文，直接走過來和他打招呼。凱文和他是在先前的案子中認識的。
波伊斯和湯姆、凱文坐下來，一起點了杯飲料。幾分鐘後，凱文必須站起來去外面打電話。波伊斯繼續留在那裡，和湯姆談了大概三十分鐘。
「我以前從沒見過他，」湯姆說，「他實在不需要留在吧台那裡繼續和我講話。但我必須告訴你，我不是被他的聰明或他的尖銳問題，或他說的故事所吸引。真正讓我印象深刻的，是當他問我一個問題時，他會等著我回答。他不只傾聽，而且會讓我覺得，我好像是這房間裡唯一的一個人一樣。」
我認為，湯姆最後的這句話，完美地描繪了真正區別一個「幾近偉大」和一個「偉大」的人的唯一技巧。當凱文突然消失時，波伊斯留下來，而且讓湯姆留下了一個深刻而正面的印象。這兩位律師的領域不同，未來幾乎沒有什麼機會，湯姆會幫上波伊斯的忙。波伊斯顯然不是要得到什麼分數。當他顯示對湯姆的興趣、問他問題，以及沒有分心地傾聽他的回答時，他只是在執行一個他在人際互動上非常偉大的技巧。
當一件事對我們很重要時，我們當然也會這麼做。例如，當我們拜訪一個重要的客戶時，我們會事先準備，了解對方的一些個人資訊。我們會問一些準備好的問題，希望能了解他的態度和喜好，而且我們會留意看對方表情，尋找線索。
我們和這些超級成功的人士的唯一差別，就是他們永遠會這麼做，就像是自動設定的一樣。在對人的關懷、同理心和展現尊重上，沒有「開」或「關」的按鍵。永遠只有「開」。
那麼，我們為什麼不這麼做呢？我們忘記了。我們分心了。我們沒有一種心理紀律，來讓這件事自動發生。
當然，這個技巧的百分之九十，就在於傾聽。傾聽需要專注的紀律。因此，我發展了一個簡單的練習，來測試我的客戶的傾聽技巧。現在，請閉上眼睛。慢慢數到五十。目標很簡單，就是你不能讓任何其他心思跑進你的心裡。你必須專心地繼續數。
聽起來很簡單對不對？但是，令人不可置信地，我一半以上的客戶都做不到。大概數到二十到三十之間，就會有思緒闖進腦袋。他們會想到工作上的一個問題，或他們的孩子，或他們前一天晚上吃了多少東西。這聽起來很像是專注測驗，但其實是傾聽測驗。畢竟，當你數五十下，如果連自己都不能傾聽（你應該喜歡的這個人），你怎麼可能傾聽另一個人？
就像任何練習，這個練習不但顯示了我們的弱點，也協助我們更強壯。如果我現在請你摸摸你的腳趾，而你摸不到，這就顯示了你的肌肉已經過度僵硬了。但如果你每天都練習，最後，你會變得更柔軟。
當你能夠完成這個練習，而不受到打擾，你就準備好面對另一個測驗了。下一次，當你和另一個人見面時，不論是你的配偶、同事或陌生人，練習把對方當作非常重要的人。試試這個小技巧：傾聽，不打斷。不接口替對方講完他沒有講完的句子。不要說：「我知道。」甚至不要表示同意。如果他讚美你，你只需要說：「謝謝。」不要用「不」、「但是」、「不過」這些字眼。當對方講話時，不要讓你的眼睛飄到別的地方去。當對話到你這端時，問聰明的問題來顯示你的專注，讓對話往前進展，讓對方說更多（而你傾聽）。
你唯一的目標，是讓對方覺得，他（或她）很重要。如果你可以做到，你就解開了一個矛盾：你越將你想要綻放光芒的慾望壓抑下來，你越會在對方的眼中綻放更多光芒。當你安靜傾聽時，你可能覺得自己像個笨蛋，但最後對方總是會說：「好棒的一個人啊！」你也會對任何一個讓你覺得「你是房間裡最重要的人」的人，這麼說。
文章來源：EMBA雜誌第284期（葛史密斯專欄）
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