許多 5 年前雇用的業務人員，現在還在學習網路時代以前、早就失效的銷售技術。然而，人們已不想再被「推銷」任何東西，他們要的是影片、說明書及網路研討會，讓他們在決定購買前有更多了解。
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【文章提供／大師輕鬆讀】
回顧往日美好時光，你有行銷團隊為產品打開知名度，還有業務團隊懂得以數百種方法讓顧客成交，並能回應各種拒絕。
而今，強迫推銷已行不通──主導權完全掌握在買家手中。買家只要敲幾下鍵盤就能研究任何東西，他們買東西前也會先上網研究。簡單說，人們已經不想再「被推銷」了。
為了對這些現況有所回應，現在應該徹底重組業務和行銷結構。特別是，應該解散現有的業務和行銷團隊，然後再立刻回聘他們加入強大的新團隊，稱為「營收部門」。讓每個人齊心協力，而非各自為政。
現在也應該一改過去把 95% 比重放在對外銷售的努力，改採行銷 75%、銷售 25% 的混合比例。要做到這點，你原來的業務和行銷人員必須變成「銷售導遊」，專心引導潛在客戶自行做出正確決定，而不是企圖脅迫他們去做你希望的事。
行銷人員的傳統戰術──陌生電訪、電話行銷、商展、直接郵購和廣告──近期的成效和投資報酬率每況愈下。
如今新的態勢是行銷必須製造有用的內容，吸引潛在客戶進入銷售漏斗，再由業務團隊引導潛在客戶自己做出正確的購買決策完成交易。今天的銷售漏斗外觀和運作方式比較像這樣：
【關鍵思惟】
「我們在要求你提供業務團隊，強大、內容豐富的行銷環境，吸引條件符合的準客戶來你的公司。終結老式電話行銷、陌生電訪，以及讓人害怕的「強迫推銷」。你需要的是一組導遊，幫助客戶做出正確的購買決策，然後簡單地完成交易細節。這種新的引導式銷售是為了對應新的買家行為，我們希望幫助你的公司採用這種新手法，讓你完成更多交易。如果你認同改變想法和做法的必要性，你將親身感受這種手法的威力。要有效面對潛在客戶，將潛在客戶轉化為顧客，業務和行銷必須合併成單一、線性的作業流程，組成一整套直接面對潛在客戶的無縫溝通。」
──邁克．利伯曼和艾利克．凱里斯
【完整內容請見《大師輕鬆讀》No.452】
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